陆华清深深一礼：“谢老师栽培。” 宋品再一次大声道：“这个答案我很满意，体验式销售有个别称叫成瘾性销售。 老师给你们讲一个故事，这个故事里就是老师要讲生意精髓。” “好！”全体学生一起欢呼起来。 宋品示意大家安静，然后就开始讲故事了。 “有一个山里的农户，赶着十八头小猪仔去集市上买。 由于山里道路不便，距离又远所以要提前一天出发，晚上经过一个房子想要借宿一晚，于是敲开房门。 开门的是一个寡妇，说明来意后，寡妇直接拒绝。 寡妇说‘我一个女人在家，你一个大男人住进来，我的名节就毁了。’ 这个农户眼看着前不挨村，后不挨寨，天上打雷了，很快就要下雨。 于是道‘我不白住，我就打地铺住在院子里就好了，我给你两头小猪。’ 寡妇一听很是高兴‘那我们说好了，你只能在院子里，不能进屋。’ 农夫点点头，好，我就在外边给小猪一个遮雨的地方就行了。 于是寡妇让他进了门。 刚刚睡下，就下雨了，在在院子里也还是要被淋雨。 农户又敲开了寡妇的门要求进屋睡，愿意出两头小猪。 寡妇一看有好处，又答应了。 ‘两头小猪，我们说好了，你只能睡地上，不能上床哦。’ 二人商定，农户就跟着进屋了。 刚刚躺下来，农户说‘地上冷，我想到床上睡，我给你两头小猪。’ 寡妇想了想，反正人都进门了，地上和床上又有什么，反正可以赚两头小猪的。 ‘好，你上来吧，只是上床睡，不能你不能乱动哦。’ 上了床农户就不老实了，提出要和寡妇做点羞羞的事。 寡妇不同意。 农户说‘你让我亲一下，就给你四头猪。’ 寡妇想着四头小猪，于是就答应了。 农户只亲了三下就不亲了。 寡妇追问‘你怎么不动了？’ 农夫回答‘我已经没有小猪了。’ 寡妇这时候急了‘这样吧，你动一下我给你一头小猪。’ 结果第二天一早，农户赶着四十头小猪就去赶集去了。” “哈哈哈哈！” “哈哈哈，太好笑了！” “哈哈哈哈！” ··· 全场都是捧腹大笑。 只有陆华清严肃的问：“贪小便宜吃大亏呀！” 全场又是一阵哄堂大笑。 宋品伸出双手示意大家安静。 “同学们，市场需求也是可以培养的，这就是成瘾性营销。” 全场学生纷纷竖起大拇指：“老师厉害！” 一名学生非常激动的道：“老师，那你刚刚说的卖呢，卖什么？” “是呀，是呀，卖的是什么？” ··· 学生们迫不及待的求教。 宋品笑着回答：“老师认为是服务！” “服务？什么是服务？”几乎所有人都感觉惊诧。 毕竟在那个时代，没有服务概念。 那时候的人们买卖就是一手交钱一手交货。 对于这个“服务”让所有人都不理解。 宋品解释道：“就拿煤球炉子改装成取暖的生意里，如果不是我们上门安装，就会有很多人想买而不敢买，因为买回去也不会装呀。 这服务就是指导、安装、手工等解决买主后顾之忧。 比如，买布料要拿回去做成衣服，如果你家里没有人会做衣服，岂不是没有衣服穿了？ 一般的布行都会有专职的裁缝。 如果两个布行门对门，一家布行的布贵一成，但是店里有专门的裁缝。 另一家布行没有裁缝，你们觉得生意会怎么样呢？” 学生们纷纷做出选择： “我选择去有裁缝的，我媳妇做衣服太难看了。” “我也是，去找有裁缝的，他们做的衣服更合体。” “我会选择去没有裁缝的，我娘会做衣服的。” ··· 宋品：“很显然，买的贵的店照样可以经营的很好。 这服务就叫让渡价值。 店家解决的影响下单的麻烦，从而获得了订单。” 全场学生都热烈鼓掌。 “老师，这些就是商品的价值吗？”跟宋品从杏花村归来的蒋朝俊问。 宋品点头道：“这些只是商品价值的一部分，我通过销售和卖是想启发大家的思维，并不是商品价值的全部。 而这些价值的体现最终都要归结在一个‘买’字上。 销售买卖四个字，只有一个买字是从买主角度看问题的。 大家都买过东西，应该更容易回答出来，你们到底买了什么？“ 学生们又开始了讨论。 “买了啥？” “我今天没买东西呀？” “我想老师的意思应该是我们买东西的时候，到底买了什么？” “对，应该是和前面问的一样，并不是说我们具体买了什么东西。” ··· 讨论久久未停。 宋品问：“在坐的有没有遇到过骗子，上过当的。” 有几个人怯生生的举起了手。 宋品走到一名学生面前问：“你为什么上当？” 学生回答：“我以为···” 宋品直接挥手打断，又走到另一个学生旁问：“你为什么上当？” 那名学生也是回答：“我以为···” 宋品同样打断了他，又走到另一个学生面前同样问道：“你为什么上当？” 全体学生齐声回答：“我以为···” 宋品大声道：“对！就是我以为。 每一个上当的人都是我以为，最后就上当了。 因为作为买主其实永远只买一样东西，那就是‘感觉’！ 你做出选择的决定性因素都是‘感觉’。 而上当的人同样是因为感觉，不过感觉发生了错误，所以叫错觉。 上当的人都是因为错觉。 而正常的买主都是因为感觉。” 学生夏宏伟举手问道：“先生，所有买主都是一样吗？” 宋品点点头：“没有例外！” 现场都是大夏不错的聪明人了，都在自己心里反复我问自己。 “我今天早上买了一个包子，一碗粥，因为我觉得粥和包子更配。” “我常去的布行，那是因为我感觉那家店掌柜的态度好呀。” “我常去春满楼，只点小翠不点小红、花花···那也是因为我感觉小翠更美，功夫更好！” “我上次买了一匹马，之所以选择那匹马那是因为我觉得那匹马最好！” ··· 一阵对号入座后，所有人都豁然开朗。 “老师，我懂了！” “我也懂了！” “我知道了，只有满足买主的感觉，才能把商品卖出去。 越是满足买主的感觉的东西，越能卖出高价，这就是商品的价值！” 宋品听到这句话立马寻声望去。 “陆华清，刚刚是你说出商品的价值的吗？” 陆华清站起来恭敬的回答：“老师，是我说的。 只有满足买主的感觉，才能把商品卖出去。 越是满足买主的感觉的东西，越能卖出高价，这就是商品的价值！” “好！哈哈哈哈！这就是这堂课的中心结论。 你愿意来帮老师打理生意吗？” 陆华清连声回答：“愿意愿意！” 宋品朗声大笑：“铁大掌柜，这就是我给你招募的第一个员工。 陆华清的前途不可限量！”
