第1742章 动态广告

听了周大老板的说法，劳伦斯会意地笑了笑。 懂得都懂！ 商人嘛，就是要把消费者拿捏得死死的。 曼联每个赛季的球衣销量，可以达到150万件。其实不算太多，一般只有死忠粉才会买正版球衣，毕竟价格很高，可以达到70英镑。 尤其是曼彻斯特本地，每当有主场比赛的时候，老特拉福德的场内场外，就可以看到很多穿着球衣的球迷们在喝彩、呐喊。 这里就有生意的门道了。 曼联每个赛季都会推出新款球衣，可是，虽然是新款球衣，但大体样式并没有太大的变化。除了资深球迷，很难分辨出哪款是上赛季球衣、哪款是这赛季球衣。 差异性太小了。 不够显眼。 以至于很多球迷其实并没有花钱买本赛季的球衣，穿着上赛季的球衣就冲出来了，也进入了曼联的死忠行列，跟着大家一起唱歌跳舞、欢呼呐喊。 这就不对了。 他们并没有为本赛季的足球大party“付费”。 不付费，俱乐部怎么赚钱？ 可以采用一些方式，来激励球迷“付费”。 所以在欧洲足坛，就经常可以看到类似的现象——当一个球队遇到了财务困难的时候，他们发布的新款球衣，在款型设计上往往跟上赛季有着非常大的区别。 通过这种区别，来吸引球迷消费，来增加收入。 可是，类似的招数不能常用。 人类在艺术的审美上都有着“惯性思维”，总认为过去的是好的，新的都是不好的，不管是音乐、电影，还是绘画、诗歌。 球衣的设计也一样，球迷总会觉得以前的球衣设计好看，新款球衣太丑。为了避免这种惯性现象，所以每赛季的新球衣，在设计的变化上都比较小，不要太挑战球迷的思维定式。 这就导致通过不断地全方位的球衣改版来促进球衣销量的模式走不通，球迷好不容易经过一个赛季适应了新款球衣的设计思路，下个赛季又来大变革了，又得从零开始接受……时间长了，球迷得造反。 短期的胸前广告赞助协议，就可以解决这个问题！ 通过胸前广告赞助，来凸显新款球衣的差异性。 上赛季和这个赛季，曼联的胸前广告都是“helo”，是一样的，所以这两个赛季的球衣看起来都差不多。 如果下赛季曼联球衣的胸前广告变成了“benz”，就算球衣款式改动较小看不出差异，可胸前广告的区别太明显了，一下就能区分出是老款球衣还是新款球衣。 这样一来，那些死忠粉就不能穿着老款球衣来滥竽充数了，会在一起庆祝的从众性引导下购买新款球衣。 就相当于助长了球衣的销量！ 如果签下单赛季的短期合同，那么曼联球衣的胸前广告每个赛季都会改变，就可以持续性地让那些死忠粉花钱买球衣了，至少曼彻斯特的本地人，要不停地花钱不停地买。 曼联的收入就大大提高了。 球衣卖得多了，跟阿迪达斯、耐克这类的球衣主赞助商合同也会大幅度地增加，就会带来全方位的收入增长。 在这方面，劳伦斯是行家，他提供了理论性的总结，“动态的广告效果，一定比静态的要好。人类的眼球更容易捕捉到动态的变化，进而形成记忆力。” 陈文昊道：“对，我家附近有个大广告牌，好几年都没换过。广告费花了不少，可宣传效果并不强，我都成习惯了，根本没印象。后来有一天广告牌换了，我才猛然发现原来那里有广告。” 劳伦斯点了点头，“目前欧洲足坛的长合同球衣广告模式，有很多优势，可以最大限度地降低俱乐部的风险。可是，缺点太多了。风险大，收益才大。长合同模式风险是小了，收益必然会大打折扣。” 陈文昊接着说：“对，就像曼联的球衣广告一样，如果几年下来都是helo，宣传效果就会越来越差，球迷们就麻木了。如果今年是helo、明年是benz，后年是三星，大后年又回归到helo，每年都有新花样、每年都有新鲜感，这种动态的广告，才能不断地唤起外界的关注度，从而表现出最佳的市场营销效果。” 周不器问道：“你们商量好了？” 陈文昊道：“嗯，有一些想法，有些讨论，需要你的支持。” “怎么样？” “不准连签。” “啊？” “就像这次和奔驰签约，硬性规定，只能签一年。下赛季的胸前广告是奔驰了，下下赛季就不能是奔驰，同一家赞助商连续两个赛季赞助球衣的胸前广告。” 在这方面，陈文昊甚至比劳伦斯更有经验。 这小子是周不器从国内挖来的。 在国内时，他在分众传媒工作。 大概的工作，就是把广告挂在电梯里，通过人们在上电梯、下电梯的时候，发挥出广告效果。在这方面，分众领先世界，说是世界第一也不为过，有过许许多多的数据统计和市场调研。 果然，陈文昊接下来就拿出了分众传媒来举例子，“数据和市场调研有过说明，如果是电梯广告，做个静止的广告牌挂在电梯上，效果非常差。最好的方案是挂一个液晶屏，显示动态广告。一来这是动态的视频广告，二来是广告的不断切换。通过不断地变化来保持新鲜感，通过不同的内容来吸引眼球，才能达到更好的广告效果。这可是最先进的营销理念。” 再看向吉尔伯特·劳伦斯，他默默点头，显然早就被这小子说服了。 周不器支持改革，当即拍板，“有思路，有理论，有数据，有调研，样样俱全，为什么不做？就这么定了，干！” 陈文昊轻咳了一声，“不过，这里有一个比较棘手的小问题。” “哦？” “不能连签，不利于保持长期稳定的合作关系，甚至可能会引起赞助商的不满。就像这次和奔驰的合作，先短签一年，如果奔驰觉得市场效果好，想继续合作，我们这边却有制度上的规定不能连签。” “这个简单，新开发一个广告位就行了！” 周不器头脑很灵活，几乎瞬间就想到了一个解决方案。 陈文昊眼睛一亮，“袖口赞助？” “咦？”周不器有些惊讶，有些好笑，“咱们这是想到一起去了？” 陈文昊笑着说：“我这边准备了三个备选方案，其中袖口赞助是曼联商业这边最看好的方案。就是担心竞技那边有一些争议。” 袖口赞助，就是在球衣的袖口处增加一个广告位，比如在袖口处绣上“helo”这四个字母，就相当于继球衣胸前的广告位之后，在球衣上又开发出了一个新的次广告位。 可是，球衣上的广告太多，就显得商业气息太浓。 很多传统的足球人都接受不了。 这是欧洲足球跟美国体育的最大区别。 在欧洲问一个球员“足球是什么”，回答往往是“生命”、“信仰”、“灵魂”之列的东西，甚至还有“足球高于生死”这种荒诞论调。去问一个美国的nba球员“篮球是什么”，回答就统一多了：“篮球是生意”。 不过，时代在进步。 美式的体育模式才是职业体育的未来，即便是保守的欧洲足坛，也一定会慢慢地朝着美式体育的模式发展。 周不器哼道：“没事，不用在意那些思想僵化的老家伙，该怎么做就怎么做！二十年前，当胸前广告第一次出现在球衣上时，不也受到了整个欧洲足坛的口诛笔伐？好像球衣上加一个广告，就十恶不赦了一样。这么多年过去，大家不也习惯了胸前广告？老家伙们对新生事物总会很抵制，不用在意他们。袖口广告我看就很好，曼联牵个头，一定可以成为足坛潮流！” 这话是对的。 也就是五六年之后，英超所有球队的球衣，基本上都增加了袖口广告。比如切尔西，胸前广告4000万英镑，袖口广告2000万英镑；比如曼城，胸前广告5000万英镑，袖口广告1200万英镑。 职业体育跟奥运体育的最大不同，就在于“职业”两个字，职业就意味着能养家糊口，能养家糊口就意味着商业化。 这是必然趋势。 周不器在美国和欧洲之间往返，他对金州勇士特别满意，每次去了都是学习。对曼联这边就特别不满意，觉得足球产业太落后了。 陈文昊小心翼翼地说：“那就加一个袖口广告？” 周不器毫不拖泥带水，很果断地说：“加！就这么定了！谁要是有意见，你就说这是我的要求，让他们来找我！从下赛季开始，增加一个袖口广告！嗯……第一个袖口广告是helo，赞助费500万美元！” 陈文昊有点小尴尬，“500万美元，有点低了吧？” “啊？”周不器不太了解行情价，“低了吗？” 陈文昊道：“今年夏天，巴萨签了一个赞助协议，是国际知名营养品公司康宝莱，就是袖口上的那个三叶草，价格超过了800万欧元。” “哦，这样啊……”周不器对这种小钱也不怎么在意，“曼联要做每一个领域的世界第一，肯定要超过巴萨才行，那就1000万美元吧，怎么样？” 陈文昊笑道：“好啊！不过，只能签一年，就跟胸口广告协议一样，不能连续签。helo这赛季是胸前广告，下赛季转为袖口广告。再过一个赛季如果还想合作，可以转为胸前广告。不断地变化，保持动态效果。” 劳伦斯补充了一句，“通过胸前广告和袖口广告的交替，来保持合作的长期性。不断地变化，也可以保持动态，提升宣传效果。” “好处多多啊！”周不器忍不住喝彩，“好，就这么干！”